【事業紹介】フィールドセールスのお仕事

第二回目の事業紹介はフィールドセールスチームです!菅さんとKeiさんにご協力していただきました!お二人のミーティングの合間を縫って私Lucaがお話を伺ってきました~!

Luca(以下L):今日はお忙しいところありがとうございます!さっそくなんですけど、菅さんとKeiさんがどういうお仕事されているのか、詳しく教えていただきたくって!社内の方たちも詳しくはご存じないと思うんで。

Keiさん(以下K):え、そうなの?(笑)

L:詳しくは、ですよ!(笑)

菅さん(以下S):そうだね、みんな本をつくるチームとか企業出版のチームでしょって言うじゃん?本だけじゃないんだよね。基本的に企業向けに書籍制作とかPR制作の提案ではあるんだけど、実際のところは営業面でのその企業の課題の提案って感じかな。書籍中心に提案はしているけど、書籍がメインって訳じゃないんだよね。

L:提案の幅が広いんですね!

S:営業ってモノを売るわけではないんだよね、基本的に。その会社が悩んでることに対して適切な情報を渡すだけなんだよ。今その企業がやってることに、他の新しい何かをいれたときに、1足す1が3、とか5になるような提案をしていくわけ。

L:じゃあコンサルティングのような要素が大きいってことですね。

S:うん。だからより営業経験とか他の会社の実績とか成功パターンとか事例とか相当把握してないといけない。

L:そのインプットの方法についてもう少しお聞きしたいです!

S:んー、とにかくね、聞き出してる(笑)

L:会話の中からインプットってことですね。

S:そう。

L:会話で大事にしてることってありますか?

S:商品説明の細かいこと全部はしないよね。たとえばさ、ケータイ欲しいっていう人がいたとして、その機能いらないよっていう機能ってあるじゃん?だからまずはその人が使いたい機能だけまず聞き出す。その機能だけで満足するかもしれないけど、こんな使い方したら、もっと楽しくケータイ使えますよっていう、その機能を使った結果、新しい人とコミュニケーションをとりたい、だとか、付加価値をつけて伝えるのが俺たちの仕事なんだよな。

L:わあ、なるほど。菅さんは事前に企業と業種のリサーチはすごく綿密にされるんでしょうね。

S:そうだね、でもあとはパターンがあるから。たとえばこの業種のこのポジションの人はきっとこういうことに悩んでるんだろうなとか。それを前提として、きっとこの業種もこうですよねっていう、感じで共感を得つつ、話を探るよね。

L:菅さんが特に精通してる業界ってありますか?

S:俺は基本的に業種業界に絞ってるわけじゃなくて。相手が経営者の人が多いから経営について話すんだよね。別にどの業種業態であろうがかわらない。主客とか、離職率とか、売り上げとか採用とかさ。どこの業界にも人はいるしどこの業界にも売り上げが上がらないっていう経営課題は変わらないから、いかにビジネスパーソンのことがわかってるか、だよね。今までに1万人くらいと商談してると思うからだいたい分かってくる。

L:い、一万人!?(スケールが大きすぎて想像すらできない、、!)

S:うん、いままでの人生の中でね。

L:それだけ多くの人と商品と事業に出会ってきたんですね。

S:そうだね。でもさっきも言ったけど商品の話はあんまりしないんだよね。その商品の話をするよりもあなたのミッションは何ですか、とか、あなたのミッションを達成するために手伝いますよっていうスタンスで話す。

L:相手の短期より中長期的な目標達成を大事にされてるんですね。

S:商品より先にこちらの思いも共有しないと、うちのサービスや商品がマッチするかどうかわからないしね。押し売りはしたくないし。

L:どうやってこう、、、心を掴んで、受注につなげるんですか?

S:うーん、たとえばデパートでもコンビニでも同じものを売ってるわけじゃん?その中でやっぱり、より自分のほうがこの商品を知ってる、活用できてる、っていうことを伝えることが大事になってくるんだよね。あとは商品がいいのは大前提で、「菅さんと仕事がしたい」って言われないと意味がない。話とか経験で価値を感じてもらう。

L:経験と共にその価値は積んでいくものですよね?

S:それもそうだけど、先を読むこと。先を読むって結局、ホスピタリティーなんだよね。たとえばだけど、会話中に相手が知らなさそうなことを話すとき、「ご存じだと思いますが」って先に言うことで、相手に「知らなかったです」って言いやすくしてあげたりとかね。前職でホスピタリティの仕事をしてたからいまの仕事にもつながってるんだよね。

L:全部つながっていくんですね!私のような新人にアドバイスってありますか?

K:女の子だから、とにかく一生懸命やること!一生懸命がんばってたら皆動いてくれる!

L:一生懸命、、それはきっと大丈夫だと、信じてます!(笑)

S:あとは相手より1ミリでも自分が知ってる分野をつくること。強みをもってたら、クライアントの弱みを見極められるしね。教えられる技術って本当に大事。教えたい!っていう気持ちは常にもってないといけないよね。何歳になっても勉強するスタンスっていうのかな。

L:意欲的に学ぶ姿勢ですね。

S:あとはそうだな、プロに良いことをたくさん聞いても、それをいい勉強になりました、じゃなくて次の瞬間から自分の言葉に置き換える。すぐにアウトプットすること!俺なんて聞いた瞬間からすぐに話しちゃう。さっき聞いたことじゃん、ってね。あたかも自分の経験値のように話する(笑)

L:私も菅さんの言葉、あとで口にしておきますね(笑)

K:うん、大事大事!(笑)私も菅さんの隣でさっき聞いたことだなーって。

L:菅さんのインプットとアウトプットされる現場を常にみてるんですね。

K:そうそう、ずっと同じこときいてるよ!

S:俺、一日中同じ話してるよね(笑)

K:5件中5件とも同じ、とかね。(笑)わたしも一人のとき言っちゃうよね。菅さんと同じこと言い出す(笑)

S:たぶん大丈夫だなと思ったら、Keiにまかせちゃう。あとはそうだな、ビジネス書の読み方も大事。書籍読むとき、1回目は内容の理解のため、2回目は自分の仕事に置き換えて読む。3回目はどうやって人に伝えられるか、っていう風に読む。ただ読むんじゃなくて、こういう意識で読むとだれかに話したくなるよ、自然に。なるほど、自分の仕事にこう使える、Keiにも伝えたくなる。多少とばして読んでもいいし、他の本も似たようなことが強調されてるからみんな同じなんだなとか。

L:すっごく良いこと聞けた気がする!菅さん流良質なインプットの方法、、私も忙しくてもインプットとアウトプット両方がバランスよくできるようになりたいです。効率よくお仕事する秘訣とかってありますか?

S:一緒に働く人の好き嫌いを理解するのも大事。その人が得意とすることは何か分かればもう何も考えないで、自分の得意なことをやればいいから。

K:そうだね、菅さんどんどん考えなくなってるよね。

L:それがスマートでスタイリッシュな働き方ですね(笑)

S:だから俺のできないことぜんぶにKeiにやらせてる(笑)

L:それがいいチームワークになってるんですね!今日はお忙しいところ、菅さんKeiさんありがとうございました!

菅さんのプロフェッショナルな意識や考え方に、私自身、新しい学びを得ることができました!

とにかく目の前の人の課題解決と夢の実現させてあげたい、プラスになる情報を自分の中から絞りだしてサポートしたい!そんな菅さんの熱い想いが感じられました。

それからKeiさんと菅さんの信頼関係、とてもうらやましくなりました、、!
お互いの強みと弱みを知ってるからこそ、自分の強みを存分に活かしていけるんでしょうね。本当に素敵だなあ。またお二人には営業の同行をさせてもらってお勉強しようと思います!菅さん、Keiさん、私に是非修行させてください!!

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